Cuando adquirimos un producto, el acto de compra puede ser impulsivo o razonado.
Un consumidor compra de forma IMPULSIVA cuando adquiere el articulo en el mismo momento en que surge el deseo o necesidad. Por el contrario,
la compra RAZONADA es un proceso más lento y más complejo, antes de decidirse se recoge información sobre los productos, se comparan precios y calidades y se reflexiona sobre las consecuencias que conllevan el gasto y adquisición del bien.
COMPRA IMPULSIVA
-El consumidor actúa de forma impulsiva, compra por su atractivo estético o cualquier otra circunstancia sensible que lleve asociada. Predomina una conducta emotiva, tiende a desplazar la decisión de compra hacia aspectos simbólicos del producto (receptores idóneos de campañas de publicidad de imagen del producto y de anuncios con líderes de opinión en lo que identificarse).
COMPRA RAZONADA
-El consumidor actúa de forma racional, busca argumentos sólidos y convincentes para justificar la compra de un producto. La relación calidad-precio es fundamental. Fidelidad al producto/marca que ha ganado su confianza.
Existen diversas causas que determinan el que una compra sea más o menos impulsiva, las principales son:
*El producto y su precio:
-Normalmente los productos de precio alto se adquieren después de una reflexión.
*El nivel económico del comprador:
-Cuando se cuenta con ingresos altos, hay mayor posibilidad de adquirir más productos de precio elevado.
*La publicidad:
-Da información sobre las aplicaciones y ventajas del producto y hace más atractivos los artículos.
*El sistema de venta:
-Los sistemas de venta que permiten ver y tocar los artículos, los hacen más accesibles y es más fácil que el consumidor se decida por su adquisición sin necesidad de pensárselo en exceso.
*Las facilidades de pago:
-Los sistemas de pago que hacen menos gravoso el acto de compra favorecen la toma de decisiones rápidas o incluso impulsivas.
*La sociedad:
-Es un factor que favorece la compra impulsiva, cuando haya una alza económica o cuando está basado su sistema económico en el consumo de lo que se produce (nuestra sociedad).
*El medio social:
-Si en el medio social en que nuestro consumidor vive, existe una tendencia acusada al consumo, este se contagia de unos a otros.
